1 de marzo de 2017

Cómo el marketing digital puede impulsar al sector del vino español

Este es un post invitado de Eva Bernabé, de marketingenpersona.com, especialista en Marketing para el sector del Vino. En este artículo te hablará de la importante transformación que puede experimentar una empresa vinícola al incorporar el marketing digital a su estrategia de negocio. No te lo pierdas.



Cuando era pequeña y no quería comer alguna cosa, mi padre me decía algo que he recordado muchas veces y que ahora repito a mis hijos: ‘Cuando lo pruebes te vas a arrepentir de haber estado tanto tiempo sin probarlo’.

Eso mismo les va a pasar a muchos directivos y responsables de bodegas y empresas vinícolas cuando descubran las grandes posibilidades que ofrece el marketing digital para el crecimiento de sus ventas y de sus negocios. ¡Os vais a arrepentir de no haber probado antes el marketing digital! ;)

Lo cierto es que, a pesar de que el marketing digital lleva entre nosotros casi 20 años, el sector del vino en España sigue muy acomodado en el mundo offline. Y ejemplo de ello son las páginas web de muchas bodegas de vino que, en lugar de webs modernas y bien preparadas para la captación de clientes y ventas, son lo más parecido a los catálogos impresos que se hacían hace 40 años.

Y es que las empresas del sector del vino no sólo no están sabiendo aprovechar las ventajas del marketing digital, sino que en muchos casos, ni siquiera tienen claro cómo puede ayudarles el marketing digital para crecer y aumentar sus ventas.

Esto último es su principal obstáculo. Los directivos y responsables de las empresas vitivinícolas no ven los beneficios concretos que puede proporcionar el marketing digital a sus negocios y mientras no los vean, es difícil que decidan empezar a incorporar el marketing digital a su estrategia de negocio.

A través de este artículo voy a explicar de forma clara y sencilla qué puede cambiar en un negocio vinícola cuando se pone en marcha una buena estrategia de marketing digital y cómo el marketing online puede ayudar a vender en el sector del vino.


5 cosas que puede conseguir una empresa vinícola con marketing digital


1# ¿Y si en vez de tener que ir tú a buscar a los clientes fueran ellos los que llamaran a tu puerta para pedirte tus vinos?

Esto ocurre si consigues que tus clientes encuentren información y recomendaciones de tus vinos en Internet cuando están buscando contenidos que realmente les interesan.

Te puedo asegurar que esto es así, y te lo cuento por experiencia propia. Es curioso y sorprendente, pero después de varios meses creando contenido de calidad sobre tu marca y distribuyéndolo por soportes digitales de referencia, empezarás a ver que de pronto todo se da la vuelta y, ese cliente potencial tan importante y soñado que antes te parecía inalcanzable, de repente te escribe un email diciéndote que le gustaría distribuir o comprar tus vinos.

Yo he experimentado esta transformación, todo cambia y de pronto la comercialización de tus productos se vuelve mucho más fácil. La entrada de clientes y pedidos empieza a aumentar, muchos clientes potenciales te llaman o te mandan un email para conocer tus condiciones para hacer un pedido, la gente responde a tus emails cuando les escribes para  crear colaboraciones importantes para tu negocio o concertar visitas comerciales…

Puedo asegurarte que el marketing digital funciona para atraer clientes, no es teoría, es real como la vida misma. Y si lo pensamos bien, tampoco es tan sorprendente.

Todos nos fiamos mucho más de lo que otros dicen sobre un producto o una marca que de lo que nos pueda decir un comercial de la marca o un anuncio de publicidad. Si además, somos nosotros mismos los que estamos buscando esa información y los que llegamos a ese producto por iniciativa propia, nos sentimos libres y confiados al tomar la decisión, en ningún caso vamos a tener la sensación de que nos están queriendo vender nada.


2# ¿Y si pudieras tener acceso a los mejores distribuidores por todo el mundo?

Tus exportaciones subirían notablemente pero además, podrías enfocar mejor tu estrategia internacional centrando tus esfuerzos en los mercados que mejor funcionan.

Hace poco, hablando sobre comercio internacional, el responsable de una bodega me decía que había enviado emails a cientos de distribuidores de vino de todo el mundo para darles a conocer sus vinos pero que muy pocos contestaban a sus correos. Los vinos de esta bodega son extraordinarios pero su marca es desconocida, así que, conseguir llegar a los distribuidores a puerta fría a través de un email es perder el tiempo porque la mayoría ni siquiera abrirán el correo y los que lo abran y lo lean, desconfiarán porque no le conocen de nada y jamás han oído hablar de su marca.

Seguro que esta bodega no es la única que tiene este problema para encontrar buenos distribuidores para sus vinos tanto en el mercado nacional como internacional.

Una buena estrategia de marketing digital da la vuelta a esta situación. Consigue que sean los distribuidores los que contacten con la bodega para solicitar la distribución de sus vinos o para concertar cita a su stand en las ferias comerciales a las que acudan.

Pero además, gracias al marketing digital, la bodega podrá llegar a los mejores distribuidores, aquellos que hasta ahora jamás han respondido a tus emails, ni han visitado tu stand en las ferias más importantes del sector a pesar de todo el dinero que inviertes para estar allí.

Mediante el marketing digital una marca de vino logra destacar entre el resto y llamar la atención de los distribuidores más importantes que saben identificar rápidamente la gran oportunidad de incluir en su cartera tus vinos, no por su calidad ni por tu Denominación de Origen (D.O.), sino porque ve que has conseguido diferenciar tu marca entre el resto, lo que hará que tus vinos se vendan más y mejor. Y eso precisamente es lo principal que busca un buen distribuidor.


3# Ahora imagínate que los consumidores empiezan a pedir tu marca de vino

Aumentaría la rotación de tus vinos en los restaurantes y vinotecas, las ventas de tus vinos en tiendas online se dispararían e incluso, habría consumidores interesados en comprar el vino directamente en la bodega. ¡Imagínate lo que aumentarían tus ventas!

El marketing digital cuenta con fantásticos canales para conectar con los consumidores de vino y conquistarles con tu marca. Y lo mejor, no tienes que llegar a todos los consumidores del vino, puedes segmentarlos para enfocarte a un determinado perfil de consumidores y ganar más visibilidad y posicionamiento en un nicho de mercado concreto con un tipo de vino adecuado para ese segmento de consumidores. Por eso, trazando una estrategia de marketing inteligente, puedes alcanzar resultados de venta increíbles invirtiendo muy poco en marketing.

¿Te imaginas qué fácil sería vender tus vinos en los restaurantes y vinotecas si los consumidores entraran en sus establecimientos preguntándoles por tu marca? Tus distribuidores estarían encantados de trabajar con una marca que se vende mucho y sin necesidad de grandes esfuerzos comerciales. Esto que hasta hace poco solo estaba al alcance de las multinacionales y los grandes grupos vitivinícolas, hoy puede conseguirlo cualquier bodega o pequeña empresa del sector del vino a través del marketing digital.


4# ¿Cuántas veces has soñado con poder vender tus vinos a su precio y aumentar así tus márgenes y tus beneficios

Lo podrás hacer cuando los clientes valoren tu marca y compren tus vinos porque realmente los quieran, sin necesidad de recurrir a ofertas y rebajas de precio.

A través del marketing digital puedes y debes construir tu marca de vino basándote en aquello que hace que tu empresa y tus vinos sean diferentes al resto. Y también mediante el marketing digital conseguirás crear un posicionamiento de tu marca en el mercado.

Ambos, marca y posicionamiento, te permitirán destacar entre tus competidores y ser percibido de forma especial por tus consumidores y por tus distribuidores, que ya no te pedirán ofertas y rebajas de precio como condición para comprar tus productos porque los consumidores les demandarán tus vinos y ellos querrán y necesitarán tenerlos en su cartera de productos o carta de vinos.

La guerra de precios es el día a día de muchas bodegas que no siguen estrategias de marketing. Sí, muchas de ellas tienen excelentes vinos, pero no tienen una marca diferenciada y apenas cuentan con argumentos de venta más allá del producto; un vino de calidad y en el mejor de los casos, un sello de una D.O. conocida. Y muchos pensarán, ¿y la calidad del vino te parece poco? La calidad del vino no es un elemento diferenciador cuando hay nada menos que 4.123 bodegas censadas sólo en España y todas van vendiendo vinos que únicamente destacan por ‘su calidad’. No es extraño que los distribuidores y hosteleros, cuando no perciben ningún elemento diferenciador entre unos vinos y otros, pidan rebajas de precio y se queden con el más barato.

Detrás de esto hay un gran problema de fondo. Las empresa vinícolas acaban vendiendo sus vinos a precio de saldo con márgenes muy bajos que las impide contar con presupuesto para invertir en I+D, en marketing, en ferias comerciales…, un círculo vicioso en el que no pueden crecer ni evolucionar y que hace peligrar su futuro.

Una vez más, una buena estrategia de marketing digital puede dar solución a este gran problema porque con poco presupuesto permite empezar a invertir en marca y posicionamiento para ganar visibilidad en el mercado y salir de esa rueda.


5# Y por último, ¿y si pudieras vender más en menos tiempo, con menos esfuerzo, menos personal y dedicando menos presupuesto?

Atraes clientes, consigues captar a los mejores distribuidores, los consumidores piden tus vinos y te puedes permitir el lujo de vender a precio de tarifa. Está claro que vendes más y que no vas a necesitar tanto tiempo para cerrar pedidos porque no necesitas convencer a tus clientes, ya llegan convencidos a través de las acciones de marketing digital que realizas. 

Tampoco necesitas tantos comerciales y tus gastos comerciales se van a reducir de forma significativa.

Muchas bodegas me cuentan que les resulta muy complicado encontrar buenos vendedores y distribuidores para sus vinos. No entienden por qué los comerciales tienen tantas dificultades para vender sus vinos.

Lo cierto es que sus vinos, de gran calidad una vez más, no cuentan con una marca diferenciada y los vendedores tienen que tener una gran habilidad comercial para poder convencer a los clientes de que compren sus vinos en lugar de otros.

Los comerciales menos habilidosos no serán capaces de venderlos o acabarán vendiendo a base de descuentos y ofertas que apenas dejan margen de beneficio. Si es un distribuidor o comercial que lleve vinos de otras marcas, se dedicará a vender los vinos que mejor salida tienen y dejará a un lado los vinos que le cuesta más vender.

Los buenos vendedores estarán expuestos a mucho estrés y es posible que se acaben quemando con el tiempo y busquen mejores resultados a su esfuerzo en empresas de la competencia con vinos mejor posicionados en el mercado y más fáciles de vender.

El marketing digital prepara el terreno para que los clientes potenciales deseen comprar tus vinos y no necesitarás vendedores extraordinarios para venderlos.

Cuando una empresa vinícola deja de lado el marketing y se centra únicamente en la estrategia de venta debe asumir que sus ventas resultarán complicadas y sus gastos comerciales serán altos. Su rentabilidad será baja y sus opciones de crecimiento estarán muy limitadas.


Haz que tus sueños se hagan realidad


El marketing digital no es una varita mágica pero, tal y cómo habrás visto, puede ayudar a hacer realidad los sueños de muchos gerentes y directivos de negocios vinícolas:

  1. Atraer clientes de calidad, los que realmente valoran tus vinos
  2. Captar a los mejores distribuidores del sector
  3. Conseguir que los consumidores pidan y recomienden tus vinos
  4. Incrementar los márgenes de beneficio al poder vender a mejor precio
  5.  Vender más, con menos esfuerzo y dedicando menos recursos

Ahora ya sabes lo que el marketing digital puede hacer por tu bodega o empresa vinícola. Es el momento de actuar y no dejar pasar más tiempo para incorporar el marketing digital a tu estrategia de negocio.

Si quieres dar el siguiente paso, tengo un regalo para ti, mi guía ‘Cómo vender vino en un mundo digital en la que te explico los 5 pasos que debes seguir para desarrollar una estrategia digital efectiva para impulsar un negocio vinícola.

Ahora te toca hablar a ti, ¡Comenta abajo y charlamos!




Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino en marketingenpersona.com. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas. Descárgate gratis mi guía Cómo vender vino en un mundo digital.