27 de abril de 2016

¿Qué tipo de consumidor de vino eres?

Segmentar el mercado del vino es una de las primeras actividades de marketing que deberían plantearse cualquier bodega. Dado que los consumidores de vino tienen características distintas su comportamiento con relación al consumo de vino también suele variar. No es lo mismo quien bebe vino simplemente como un acto social que quien siendo un entendido en vinos busca descubrir nuevas bodegas y referencias que le sorprendan. Así, la importancia de la segmentación en el mercado vinícola ha provocado que numerosos investigadores centren sus esfuerzos en identificar los principales segmentos de mercado para el vino español. En este post te voy a presentar los resultados de un reciente estudio que ahonda en esta línea de investigación.

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Fuente: www.vinetur.com

En términos generales, podemos definir la segmentación de mercados como el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos de consumidores de acuerdo a sus necesidades, características y/o comportamientos, que podrían dar lugar a pautas de compra o consumo diferentes.

Normalmente, el objetivo de la segmentación es que las bodegas puedan llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada y adaptada a un segmento objetivo específico. Con ello se busca satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la bodega. Como te comentaba anteriormente, los consumidores somos distintos y nos comportamos de forma distinta en nuestro proceso de decisión de compra de vino. Si una bodega quiere realmente aplicar los principios de marketing y satisfacer las necesidades del consumidor debe tener en cuenta dichas diferencias a la hora de diseñar su estrategia comercial.

El estudio más ambicioso llevado a cabo hasta la fecha en el mercado español del vino es el desarrollado por ACNielsen para el Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV) en 2009 “Genoma del consumidor español de vino”, y que ha permitido conocer en profundidad los usos, actitudes, valores y hábitos de consumo del consumidor español del vino y segmentarlos, identificándose seis tipologías de consumidores perfectamente diferenciados: tradicional, urbanita inquieto, trendy, rutinario, ocasional interesado y social. Esta clasificación permite profundizar en su análisis y determinar cómo son, cómo es su consumo, qué tipos de vinos prefieren y cómo se les puede abordar. Este estudio ha sido ampliamente tratado en la literatura previa y en este enlace puedes encontrar el estudio completo con los principales resultados

El estudio más reciente desarrollado hasta la fecha es el llevado a cabo por la doctoranda Izaskun Fernández Núñez, de la Universidad de la Rioja, que en su Tesis Doctoral analiza la influencia de los factores socioculturales en los gustos y preferencias de los consumidores en función del tipo de vino tinto de la DOCa Rioja que eligen. Aunque pensada para segmentar el mercado de vinos de Rioja, sus resultados son fácilmente extrapolables al conjunto del mercado español del vino.

Uno de los aspectos más novedosos de esta Tesis es que parte de la identificación de cinco perfiles de vino elaborados en la DOCa Rioja:
  • Vino joven, elaborado mediante despalillado.
  • Vino de maceración carbónica.
  • Vino tradicional, con perfil más oxidativo, barrica vieja y carácter fenolado.
  • Vino moderno, con barrica nueva o semi-nueva.
  • Vino de reserva, como vino maduro y complejo.

A partir de la valoración que sobre estos vinos realiza tanto un panel de consumidores como uno de expertos, se establece la preferencia de los estilos de los vinos valorados, se identifican los momentos de consumo de vino y los criterios de elección.

No obstante, la principal contribución de la tesis doctoral es la identificación de seis perfiles de consumidores y que se describen de la siguiente manera (referenciado en el portal de Tecnovino) :

  • Acomodado y abrumado. Formado por consumidores románticos que prefieren seguir bebiendo el vino que les gusta antes que probar las novedades del mercado. Muestra su preferencia por los vinos modernos y de maceración carbónica, lo que incluye vinos frutales y sabrosos que llenen la boca. Rechazan los vinos con deficiencias organolépticas. Además, es el grupo menos permeable a los elementos de marketing. Los vinos deben ser lo más perfectos y simples posibles, sin complicaciones tecnológicas ni elementos de distracción.
  • Alma de la fiesta. Formado por un público joven ávido de pasar un buen rato en compañía de sus amigos. Muestra su preferencia por los vinos de maceración carbónica, frutales, frescos y suaves al paladar. Para este segmento interesan elaboraciones de vinos ligeros, intensos en aromas y con mucha fruta. Les atraen las etiquetas coloridas y los vinos con promociones atrevidas, siempre unido a eventos festivos y musicales. Valoran los factores ambientales y ecológicos y no rechazan nuevos envases como el bag in box, el PET o las latas.
  • Clásico y conservador. Formado por consumidores con un perfil de mayor edad y que se ven como románticos y ahorradores. Muestran su preferencia por la cultura y aprecian de forma positiva el carácter fenolado del vino. Su vino favorito es el tradicional, por lo que valoran los vinos “de toda la vida”. Son consumidores nostálgicos, por lo que valoran las etiquetas de estilo clásico. Para ellos el vino forma parte del entorno en el mundo de los negocios o como un conector social, por lo que las promociones a través de asociaciones profesionales les resultan atractivas. Además, las promociones en grandes superficies y la comunicación a través de la TV constituyen herramientas para llegar a este segmento.
  • Culto y solidario. Compuesto por consumidores sensibles, empáticos y que muestran un gusto elevado por la cultura. Sus preferencias les llevan a consumir vinos de tipo reserva en el que confluyen aromas frutales, especiados y balsámicos de madera. Muestran rechazo por los aromas fenolados. Este segmento valora los vinos serios y maduros, pero con imagen internacional. También se valoran los aspectos saludables del vino. La comunicación clásica es efectiva para llegar a este segmento. Los vinos mono varietales y los nuevos vinos clásicos son una apuesta segura para llegar a este segmento.
  • Entendido o enófilo. Formado por consumidores sociales y que están interesados por el vino y la gastronomía. Muestra preferencia por los vinos frutales (con y sin envejecimiento en madera) y sin defectos, lo que incluye vinos de maceración carbónica, jóvenes y modernos. Es un segmento muy permeable a los nuevos productos, la innovación, los nuevos estilos, las nuevas regiones y las nuevas tendencias o modas. Además, gustan de sorpresas unidas a promociones en directo, como pueden ser maridajes de vino y música, pintura, teatro o cine. Además, la promoción a través de sumilleres y profesionales de la restauración y distribución es una estrategia válida para atraer a este segmento.
  • Satisfecho y bien cultivado. Formado por consumidores valientes, extrovertidos y apasionados. Valoran los vinos con “mucho sabor” que “llenen la boca”. Valoran de forma positiva las sensaciones glicéricas, la madera y la fruta, rechazando los vinos suaves y jóvenes. Su vino ideal es el vino moderno. Se trata de un perfil que valora los aspectos táctiles, que deben ser muy cuidados en la elaboración del vino. Las presentaciones con información de naturaleza visual, con las varietales empleadas o la añada es la idónea. Los medios de comunicación más apropiados para este perfil son la prensa y la radio.

Como puedes ver, y al margen de la terminología empleada para definir a los diferentes segmentos, el mercado del vino está formado por consumidores heterogéneos que ni valoran lo mismo ni saben lo mismo cuando van a comprar o consumir vino. Por eso, las bodegas deberían tener muy presente a qué tipo de consumidor quieren dirigir sus esfuerzos comerciales, puesto que esa segmentación le ayudará a establecer la imagen y el posicionamiento que se quiere transmitir al mercado.

Sin ser la única clasificación del mercado posible (existen muchos otros criterios para segmentar el mercado del vino) esta Tesis constituye un buen punto de partida para conocer mejor el mercado del vino para ayudar a las bodegas a definir qué tipo de vinos quieren elaborar y qué imagen quieren transmitir al mercado.

Un saludo,
Ricardo




30 de marzo de 2016

Existen eventos de vino amigables

Semana Santa es una de las épocas del año preferidas por los españoles para viajar. Por ello, no son pocas las bodegas que durante estas fechas abren sus puertas tratando de dar un impulso a las estadísticas del enoturismo. Este año yo también he aprovechado para unirme a esta corriente y he visitado las instalaciones de la bodega alicantina Enrique Mendoza que, por quinto año consecutivo, celebraba la Mendoza Experience. Se trata de un evento en el que da a conocer sus vinos e instalaciones en un acto con muy buena acogida entre el público.

2 de marzo de 2016

Enoturismo: ahora o nunca

En la actualidad, nadie pone en duda la importancia del enoturismo y su capacidad para contribuir a divulgar la cultura vinícola. Para las bodegas, el enoturismo supone tanto una vía de ingresos como un escaparate para dar a conocer la bodega, su historia, sus marcas y sus vinos. Por eso, no es de extrañar que en los últimos años surjan, cada vez más, iniciativas públicas y privadas en torno a esta actividad. En este post te voy a presentar dos que han llamado mi atención, pero que sirven como preámbulo para presentarte unos datos que merecen una reflexión.

17 de febrero de 2016

Las Denominaciones de Origen ¿se reinventan?

En las últimas semanas hemos asistido a algunos de los movimientos más importantes que se han producido en el ámbito de las Denominaciones de Origen de vino en las últimas décadas y que podrían marcar el rumbo del sector en los próximos años. La salida de la Bodega y Viñedos Artadi de la D.O.Ca. Rioja y el posterior anuncio de ésta última sobre su intención de avanzar en el reconocimiento de nuevas figuras de calidad, puede suponer un importante respaldo a la Denominación y una mayor garantía para el consumidor pero, ¿cómo se ha llegado hasta aquí y qué retos se plantean ahora?

8 de julio de 2015

La formación en marketing vinícola

Todavía recuerdo con especial cariño a algunos alumnos de la primera edición del curso “Marketing vinícola e iniciación a la cultura enológica” que organicé en el marco de los cursos de verano de la Universidad de Alicante en el año 2008. Lo organicé con mi buen amigo Fernando Coca, de la Bodega Sierra de Cabreras, y estoy convencido de que fue uno de los primeros cursos que se impartían en una universidad española sobre marketing del vino. Unos cuántos años después, las posibilidades que existen para formarse en este ámbito se han multiplicado. Entre todas ellas, una reciente iniciativa ha despertado mi interés. Se trata de la Wine Business School.