18 de junio de 2014

La distribución mayorista de vino

Al margen de la distribución directa de vino, las bodegas pueden hacer llegar el vino al consumidor final a través de dos canales: el canal HORECA (acrónimo de hoteles, restaurantes y cafeterías) y el canal minorista, formado por aquellos intermediarios que venden vino directamente al consumidor final (desde pequeños comercios especializados a grandes cadenas de distribución pasando por los intermediarios que venden vino por internet). Dentro de esta estructura, un eslabón de la cadena de distribución de vino que frecuentemente pasa desapercibido para el gran público es el canal mayorista, que adquiere especial relevancia tanto en el suministro de vino para el canal HORECA como para los pequeños comercios especializados. En este post, nos vamos a acercar a este tipo de intermediarios de la mano de uno de los grandes: la cadena Makro.

Imagen-Establecimiento-Makro
Fuente: www.makro.es
La cadena Makro funciona bajo el concepto cash & carry, un modelo de negocio basado en el autoservicio de venta al por mayor de alimentos y bebidas, y centra su modelo de negocio en el cliente HORECA. Aprovechando que tengo contacto a través de LinkedIn con un responsable de la sección de vino de Makro, Ignacio Larrauri, e innovando en la forma en la que habitualmente te cuento las cosas en este blog, le he pasado un pequeño cuestionario que nos permiten conocer un poco más la dinámica de funcionamiento de este tipo de establecimientos. Aquí tienes el resultado.

P. ¿Me podrías hablar un poco de la historia de Makro y cual es el sector de actividad en el que opera?

R. Makro es un distribuidor mayorista dedicado principalmente al cliente HORECA aunque también cuenta con secciones dedicadas a otros campos profesionales.

Imagen-Responsable-Vino-Makro
Ignacio Larrauri (jefe de sección bodega en Makro) 
P. Dentro de la sección de bebidas, ¿cómo se está comportando la sección de vinos?

R. Desde que se inició el Proyecto Vinos en Makro, la sección ha experimentado cambios importantes como, la introducción de la figura del Sommelier en cada Centro y la ampliación del surtido local, nacional e internacional. La sección  ha  ganando importancia en nuestro negocio, siendo en estos momentos una de las secciones prioritarias para la Compañía y nuestros clientes.  

P. ¿Podrías describir, de forma resumida, cual es el perfil mayoritario de los clientes que compran vino en Makro?

R. El cliente principal de la sección de vinos de Makro es el cliente HORECA, aunque también está presente el de tienda especializada o bien el cliente semi profesional, procedente de empresas de otros sectores, que quiere acogerse a los beneficios de comprar el vino en Makro por amplitud de surtido y con muy buena RCP (Relación Calidad Precio).

P. En general, ¿cómo ves la formación en el ámbito de la cultura vinícola de vuestros clientes?

R. Cada vez mucho mejor. Nuestros clientes profesionales de hostelería y su cliente final, tiene cada día más claro lo que quieren  y como lo quiere, en cuanto al tipo de vino que quiere adquirir. Además hay menos miedo a experimentar con nuevos vinos, procedentes de nuevas zonas de producción.

P. Aunque sé que es muy difícil reducirlo sólo a una variable, si tuvieras que responder con un único atributo, ¿en qué se fija sobre todo vuestro cliente a la hora de elegir un vino?

R. Uno de los aspectos que más le pesa a nuestro cliente es la relación calidad-precio del propio vino que está adquiriendo. Otro público muy determinado se deja guiar también por las marcas más consolidadas o incluso por zona de producción o tiempo de envejecimiento.

P. Aproximadamente, en un establecimiento tipo, ¿cuántas referencias de vino tenéis dentro de vuestra oferta? ¿Con cuántas Denominaciones de Origen trabajáis en la sección de vinos?

R. En nuestra sección de bodega podemos encontrar prácticamente todas las Denominaciones de Origen de España, además contamos  con un importante surtido internacional; Vinos procedentes de Francia, Italia, Alemania, así como los países del nuevo mundo como Chile, Argentina, USA, Australia… Nuestra oferta podríamos decir que es una de la más amplia del mercado con más de 1.200 referencias.

P. ¿Existe una oferta diferenciada de vinos en función de la ubicación física del establecimiento, priorizando, por ejemplo, las DO vinícolas del entorno o Comunidad Autónoma en la que se ubica el centro?

R. Makro dispone de 37 centros de negocio extendidos por todo el territorio nacional. Una de las prioridades del Nuevo Modelo de Negocio es la de fomentar el consumo de productos locales.
En nuestro caso, contamos con un amplio surtido de productos locales, muy desarrollado sobre todo en vinos y cavas de la Comunidad Valenciana.

Por ello, y por la gran demanda que genera, cuentan con una y profundidad de surtido así como gran exposición.

P. ¿Lleváis a cabo acciones de colaboración con bodegas o D.O. para promocionar en vuestros establecimientos determinadas referencias o marcas?

R. Se establecen acciones promocionales con todos nuestros proveedores, cuyas referencias y precios resultan interesantes para nuestro cliente, normalmente en descuento final en precio y que están presentes en todos los periódicos de oferta quincenal. Además se realizan monográficos dedicados al vino en especial.

La colaboración de Makro con las bodegas de las diferentes D.O. del país es continuada, por lo que están presentes en todos nuestros periódicos de oferta.

Imagen-Seccion-Bodega-Makro
Imagen de la sección de bodega en Makro
P. En Makro, ¿prestáis servicios añadidos en la sección de vinos (por ejemplo, ayuda en la confección de la carta de vinos o cursos de formación)? ¿Cuáles?

R. Una de nuestras funciones es la de ayudar al hostelero, por ello, y entre otras funciones, realizamos la elaboración de la carta de vino, dependiendo del tipo de establecimiento y oferta gastronómica.
También se realizan sesiones de formación al cliente, así como su plantilla del vino y el correcto servicio al cliente.

Además realizamos actividades de maridaje en el propio establecimiento del cliente.

P. ¿Cómo crees que ha afectado la crisis económica al sector vinícola en general y a vuestro establecimiento en particular?

R. La crisis afecta a todos los sectores alimentarios, no obstante esa tendencia no se ha manifestado en nuestra sección de vinos. Gracias al trabajo del excepcional equipo de la sección de vinos de la Compañía, se están obteniendo muy buenos resultados.

P. ¿Qué futuro piensas que le espera al sector vinícola en los próximos años?

R. Un gran futuro, cada vez se están realizando mejores elaboraciones en todas las regiones de España, lo que supondrá un mayor consumo de vino español.

Conclusiones


El canal mayorista, que pone en relación a las bodegas con el canal HORECA y con los pequeños distribuidores al por menor, tiene un papel fundamental en la distribución de vino. Especialmente, y dado que en la actualidad existen muchas voces críticas sobre el tratamiento que se la da al vino en la restauración, el papel de estos intermediarios en aspectos como la formación de los restauradores o en la colaboración para el diseño y configuración de las cartas de vinos no puede ser despreciado. Sin duda alguna, el conjunto del sector vinícola lo necesita.

Un saludo,
Ricardo